Tipps für Zusatzverkäufe

Das Thema Zusatzverkäufe darf man nicht missverstehen. Unsere Absicht ist es nicht, dem Kunden etwas aufzuzwingen oder ein Präparat mitzugeben, das nicht hilft, sondern ihn ganz im Gegenteil unterstützt. Aus dem Grund braucht niemand Hemmungen haben, wenn es darum geht, den Kunden einen weiteren Artikel zu empfehlen. Wenn man sich das vor Augen hält und dem Kunden die mögliche Ursache seiner Beschwerde mitteilt, verläuft die Beratung und Empfehlung deutlich einfacher.
Kleine Ansätze (keine hochpreisigen Artikel, sondern einfache Präparate) führen in der Regel eher zum erfolgreichen Zusatzverkauf. 

Beispiel A

Ein Kunde fragt nach einer Aciclovircreme. Durch Fragestellungen wie „Haben Sie öfter Last damit" kann man den Kunden den Hintergrund des Leidens, nämlich ein geschwächtes Immunsystem durch Stress/Erkältung erklären. Falls die Antwort positiv ist, öffnet diese Frage den Weg zum Zusatzverkauf. Präparate für das Immunsystem (z.B. hoch dosiertes Zink) beschleunigen die Wundheilung und reduzieren die Häufigkeit des Herpes durch die Stärkung der Immunabwehr.

Beispiel B

Ein Kunde möchte ein Antiallergikum zum Einnehmen haben. Auch hier kann man das Zink oder auch das Calcium empfehlen und den Hintergrund der allergischen Reaktion dem Kunden nahebringen; Calcium und Zink sind Mastzellstabilisatoren, die die Histaminausschüttung im Körper hindern, sodass die allergische Reaktion nicht ausgelöst wird. 

Beispiel C

Ein Kunde fragt nach einem pflanzlichen Präparat zum Einschlafen und berichtet von einer Trauerfeier in der Familie. Man legt ihm das passende Medikament hin und erklärt ihm die Einnahme. Gerade in diesem Beispiel sagt der Kunde mit anderen Worten „Ich brauche dringend Hilfe“. Einsatz gefragt!

Ich empfehle dem Patienten zusätzlich einen Vitamin-B-Komplex mit dem Argument, dass er die Nerven stärkt. Durch die schlaflosen Nächte braucht der Körper einen Energieschub. Die fehlende Kraft und Dynamik am Tag wird mit dem B-Komplex zugeführt.